Per anni il modello di molte officine e reti si è retto su un ritmo preciso: cambio gomme a ottobre, cambio gomme ad aprile. Due picchi di fatturato, due momenti in cui il cliente torna per forza.
Le gomme all-season stanno mettendo in discussione proprio questo ritmo. Non sono una nicchia: la loro quota di mercato è in crescita costante da anni, spinta da normative sempre più flessibili sull'obbligo di dotazioni invernali e da automobilisti che cercano di semplificarsi la vita — un solo treno di gomme, nessun cambio, nessuno stoccaggio in garage.
Il problema non è il prodotto, è il modello di ricavo
Chi gestisce un'officina o una rete non deve preoccuparsi dell'all-season in sé — è solo un prodotto in più a scaffale. Il problema è a monte: se una parte del fatturato dipende dal doppio appuntamento stagionale, ogni cliente che passa all'all-season è un appuntamento in meno all'anno.
| Modello | Cambio stagionale | All-season |
|---|---|---|
| Contatti cliente/anno | 2 (garantiti) | 0-1 (da costruire) |
| Vendita gomme | 2 treni | 1 treno |
| Servizio stoccaggio | Ricorrente | Non richiesto |
| Fedeltà cliente | Legata all'abitudine | Da costruire su altro |
Chi costruisce il proprio piano commerciale solo sul cambio stagionale sta scommettendo su un'abitudine che il mercato sta lentamente erodendo.
Cosa fanno le reti che si stanno muovendo per tempo
Non si tratta di combattere il trend, ma di spostare dove si genera il contatto con il cliente. Le reti più strutturate stanno già lavorando su tre leve:
- Vendono l'all-season in modo consulenziale, non subito — spiegando quando conviene davvero e quando no, guadagnando fiducia invece di una singola transazione.
- Sostituiscono i due appuntamenti stagionali con controlli periodici programmati (pressione, usura, allineamento), mantenendo comunque un contatto ricorrente con il cliente.
- Investono sui servizi a margine più alto — manutenzione, revisioni, ricambi — invece di dipendere solo dal volume di gomme vendute.
La domanda da farsi ora
Non è "dobbiamo vendere all-season?" — la risposta è quasi sempre sì, il cliente le chiede comunque. La domanda giusta è: se il 30% dei tuoi clienti passasse all-season nei prossimi due anni, il tuo modello di ricavo reggerebbe lo stesso?
Se la risposta non è immediata, è il momento di ridisegnare da dove arriva il fatturato — prima che lo faccia il mercato al posto tuo.
Se vuoi ragionare su come sta cambiando il modello di ricavo della tua rete o officina, contattami.
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